讲到和讲道的区别(主日讲道1000题目)
在新旧世纪交替之际，我国入关已半年有余。由于世界经济持续低迷，国内通货紧缩，这给从计划体制刚刚走出的中国企业加重了国际、国内市场竞争的双重压力，我们怎么应对？正确处理发展与盈利的关系，向管理要效益，走具有自己特色的路子。 正确处理发展与盈利的关系，是要解决如何做正确的事；向管理要效益是要解决如何正确地做事。 一、如何做正确的事，把发展放在首位 对于企业来讲，最重要的不是干什么都要盈利，而是干什么能够发展。因为仅仅迷恋赚钱，很快就会被人追上；另外一个方面，企业必须盈利，不然就不能生存。一个问题两个方面，不同时期有不同定位。这是我们必须认识和解决的首要问题。 纳爱斯的目标是赶超世界一流水平。但目前尚处在追赶阶段，如何缩短与世界竞争对手的距离才是我们要做的正确事。洗涤用品行业产量过剩，重复建设，退出机制不完善，竞争非理性，纳爱斯无法左右。所以，我们只能把发展安全放在第一位，盈利放在第二位，按自己的游戏规则出牌，要摧毁除我之外的行业投资价值，把纳爱斯做大做强。在国际化的今天，与世界竞争对手比，一个企业的规模不能做得足够大，实力不能足够强，就谈不上品牌，更难言世界水平。我们不能再沉湎于自己与自己比，应该把纳爱斯放在国际化大背景中去定位，用在市场中企业之间动态排序的距离作为坐标来衡量我们的工作，作为工作的标准。这如股票市场一样，大的道琼斯指数，谁也控制不了，但应从自己股值涨跌幅度，与相对应排序的比较，找到自己的标准。当然，我们所做的一切又都必须与我们的实力、拥有的资源正相匹配。 洗涤用品行业是传统产业，不是高科技行业。企业竞争归根到底在于同样的产品我的成本更低，同样原料我做的质量更好，质量性能价格比还是一种最基本的竞争手段。例如洗衣粉，我们前年大规模介入，当年就坐上了全国第一把交椅，去年产销量猛增至近百万吨，达到全国“三分天下有我一”的市场份额，相当于所有在华国际公司销售总量的 5 倍，超过国内排我之后前 10 家的销量总和。我们的市场份额已经高了，本不该降价，但今年初，我们又率先大幅降价促销，使上半年洗衣粉的市场占有率比去年同期又增加了近三成，并正在持续发展中。我们高兴地看到这么一个事实，社会消费理性的回归，高档产品大众化开始深入人心，不但中低消费阶层购买雕牌非常普及，高消费阶层的购物篮里雕牌也越放越多，他们希望以不同的价格都能得到高质量的商品，并能有选择地购买更优质的品牌。我们还看到另外一种现象，雕牌在主导着全国洗衣粉的价格，我们的促销使全国洗衣粉整体价位迅速下降，一些国际公司在华的洗衣粉品牌，去年曾很不情愿又非常吝啬地叫喊，每袋只卖 3.50 元了，现已降至 2.00 元多一袋，还要继续降。我们在为中国消费者抢回钱，节省开支。发达国家研发科技，改变世界；我们能够让昂贵的科技，人人可以轻松地享用，我们的贡献与之相比也是毫不逊色的。 纳爱斯今年采取两手抓：一手抓现有市场份额扩大；一手抓新项目的建设，在本部投资近 8 个亿，布局全国投资 10 个亿，借以改造、提升装备和技术水平。我们的市场网络是“天罗”，生产基地是“地网”，要形成覆盖市场的天罗地网。在操作中，我们除了谋求以最小的投入获得最大产出外，还把投资收益控制在微利水平，以保证发展的安全。现实的情况是，我们的竞争对手投入巨资能做到我们水平的，不会有什么回报；做不到我们水平的，肯定巨额亏损。从目前市场发展的情况看，不但已为我们的投资项目储备了市场，而且也给了现今委外加工合作伙伴看到了有可能长期合作的希望（因为既有市场份额已经超出我们所建项目的生产能力）。值得说明的是，今明两年将是洗涤行业的低潮，市场竞争将近贴身弈博，销售的价格将走到底，可称得上会撕心裂肺，特别对委外加工的合作伙伴更是个极限的考验，要与纳爱斯同步前进就必须要有这个思想准备，要一起品尝“钢铁”是怎样炼成的，不知有谁能熬得过去、挺得住？只有过了明年，全国的生产基地建成投产后，我们的调节余地和能力才将会大大加强。 大家都知道，劳动力成本低是中国的优势，但为什么中国的农产品斗不过美国？就是因为没有把劳动力成本低的优势整合成产品竞争的优势。洗涤用品行业也一样，一盘散沙，不整合就没有希望。整合是必经的历史阶段。整合的过程即企业之间优胜劣汰的竞争过程。纳爱斯欢迎竞争，近年来我们很多东西都是从竞争对手身上学到的；没有竞争对手就没有我们的进步和今日的业绩。今后，随便哪家企业做得好，都是我们应该心悦诚服学习的榜样。竞争是残酷的，要奋斗就会有牺牲，不牺牲眼前短暂的利益，就不能谋求今后更大的发展。打价格战最终是为了终结价格战，有利于净化市场秩序，有利于遏制重复建设，有利于经济产业结构的调整，最终减少社会资源无谓地消耗与浪费，整合出真正能与国际经济对接的优势平台，使民族企业能在世界经济分工中找到自己应有的地位。因此，要成为“百年纳爱斯”，走向更大发展之路，我们挤压利润空间，这是理所当然的选择。 纵观古今，所有商战的案例和企业发展的道路，我们认识到：一味盲目价格战，是没有胜出者的。一味强调消灭对手的战争思维将会把自己局限在一个非此即彼的夹缝中，歼敌一千，自伤八百之时，便是渔翁得利之日。我们认识到只有一个盈利的企业，才说得上是一个对社会负责的企业。也讲洗衣粉吧，当我们介入市场时，对我们市场策略和产品价格定位，外界的看法是“赔本挣吆喝”、“能坚持多久？”结果让出机会，给了我们一夜成名、大赢特赢一把的机会。今年，我们又继续大幅降价，同类厂家蜂拥而上，有的甚至孤注一掷，卖得比我们还低，但并没有对我们产生多大影响。他们如果继续下去，恐怕要赔了夫人又折兵。其实，我们并没有像业内人士所称的“广告杀手”、“价格屠夫”那么凶相，也没有像美国哈佛大学 MBA 案例正在研究得那么神秘兮兮。事实是开始介入时，我们就抱有一个平常的心理，绝不谋求额外的利益。要当先生必先当学生，我们认真了解和透彻分析行业的情况、社会消费能力以及自己的实力，在市场价格的准确定位方面，确实先人一步地操作到位。我们好在一个心态，赢得一个定位，就这么简单。找准了企业短期与长期发展准确的位置，企业才能持续、稳定地前进，一步一个台阶。过去，纳爱斯一直是行业盈利最高的企业；今年，尽管行业内平均利润率大幅下降，但纳爱斯又将是盈利额排序第一，与竞争对手的距离不会缩小而只会加大。业内人士对这个结论恐怕再没有怀疑的了。 二、如何正确地做事，向管理要效益 外强来自内刚，加强管理历来是企业的立身之本。在市场低迷时，问题容易显现暴露，更有利于我们以不同角度去发现问题，在市场的压力下更容易上下取得共识，也更容易出实效，出效益，可谓事半功倍，正逢其时。要赢得竞争主动权，出路在管理，现时强调管理是因为其更为紧迫和重要。 在我们这个传统洗涤用品行业里，你要做一些别人想不到的事是很难的，但是你要在大家知道的事情里面做得最好，那竞争力就最强。今年，集团实行销售格局调整，重点转移至终端的卖场、超市，形成城市辐射农村的市场；实行销售网络扁平化和对直供分销商收取保证金制度；出台“销后折让”返利给经销商，以保证经销商利益为导向的政策。在全国实行布局，投资建立生产基地。在内部实行以财务管理为中心的招投标制度和各车间节能降耗新考核办法等等。这些庞大系统的工程，都是靠严明、有效的管理去保证实施的。 现在，许多产品市场看上去似乎已饱和，其实并非是潜在市场已经挖尽，而是企业的管理深不下去了，是企业的素质上不去了。因此，纳爱斯当前的主要矛盾是：要求继续快速发展和人员素质与管理跟不上的矛盾。 在当前经济发展低迷之际，向管理要效益，为什么不采取国外裁员减薪的办法呢？为什么不采取国内减员增效的措施呢？首先，我们看到纳爱斯近年快速发展一直呈现出外延型的、粗放型的特征，如果精耕细作，切实加强有效管理，潜力很大。今年上半年延伸实施的以财务管理为中心的招投标制度，在整个技改与供应链环节就降低了成本近 9000 万元，纳爱斯所涉及的范围可谓遍地是黄金。其次，我们相信在风风雨雨中，跌打滚爬过来的纳爱斯员工不但能爱岗如家，而且也有弥补管理缺陷的基本能力。再则，这也是纳爱斯多年积淀的文化和企业的凝聚力，是纳爱斯对社会的责任所在。不到万不得已我们是不会采取社会流行的做法，而要坚持自身的特点办事，“向管理要效益，节约每个铜板为自己，也为纳爱斯”，就是在这种情况下提出，作为我们下步工作的航标。 另辟蹊径，愿景能否预期，对我们当然是个极大的挑战。纳爱斯沐浴着党的改革开放路线成长，是赶上了好年头。但我们所从事的毕竟是传统产业，没有什么高新技术，我们在市场上运作的套路，其实也是连小孩都知道的一些最原始、最基础的道理，没有任何过人的本领和能力。纳爱斯如果讲成功，应该是机遇大于其素质和本领。况且我们并未成功，只是在成长。但我们有许多员工盲目自豪，看到我们的产品在市场上占有率高，偶然领先同行，就认为自己是世界水平，并不知道世界水平的内涵，也不知道世界的发展趋势，以及人家不愿公布的潜在成就。由于纳爱斯盈利颇丰，员工的待遇方面暂时比同类厂高，而且安全性极强，造成了安于现状，成为了井底之蛙。所以，能否加大力度，向管理要效益，根本还在内部，在员工的思想，在如何战胜自我。没有一个人、一个企业是被外力所打倒，最终都是自己打倒自己。缺乏危机意识或危机意识不强，惰性必然蔓延。向管理要效益如果流于形式，那么，不但铜板节约不了，反而增加成本，这是大忌。因此，前段时间我提出的“纳爱斯遭遇冬天了吗？”这是我们的发力点，原动力，是思想基础。“冬天论”不但决定节约铜板的多少，而且是否正确认识到位，冬天意识是否那么强烈，决定集团生死存亡。要想不下岗，不减薪，还想创造优质的生活，不能怨天尤人，世上没有什么救世主，全靠我们自己，纳爱斯人。 第一，要提高人员素质。人员素质问题是纳爱斯竞争力的瓶颈，主要表现在工作效率低，许多工作不到位。我到台湾，很多曾来过公司的台商每每跟我谈起，台湾从入关之后至今几乎没日没夜工作，但还是觉得赶不上社会的发展。相比我们员工的稳定工作，晚上几乎很少加班，节假日还能到白云山森林公园休闲，他们更是羡慕不已，“大陆人真幸福！”可我们的员工却感到已不堪重负，叫苦连天，“纳爱斯已经够辉煌，这样下去要把人做做死啊！”，距离竟是如此之遥。在与国际公司打交道时，当天所商谈的工作，第二天一早，所有记录、文本、合同等都已整理好，明白无误，放在总裁办公室。我们公司有多少事、有多少人能做到这一点？公司内部的现状也是如此，能做事的人很多事也能有条不紊一下子办完、办到位。不能做事的人，一件小事也办不了，办了也不到位。真是“难者不会，会者不难”。工作效率低是人的素质低造成，没有优秀人才的组织是成本最高的组织。不能让会做事的人去做事，向管理要效益就是一句空话。抓用人，提高人的素质才能纲举目张，是攻克成本最高点，获取效益的最大潜力处。因此，集团要实行技术和管理人员的能力评估、等级评定工作，并配套岗位等级工资津贴和等级的任用制度。实行末位淘汰制，不断吐故纳新，一切都将在动态的掌握中进行。下月，我们的分销物流系统将投入试运行，这是借助微机促进管理体系进步的大动作，是迄今为止集团在管理上的最大投入，风险与利益都很大，是评估人的素质和我们管理水平的途径，是一次考验。能者上，庸者下，毫无疑义，我们只能把握住人这个决定因素，保证其顺利实施，这是我们向管理要效益要抓的首要问题。 第二，要加强制度建设。没有规矩，不成方圆的道理，大家都懂，但重问题解决、轻制度建设的问题还是很突出。我们总是在救火，堵漏洞，忙于处理突发事件，总是在犯同样的错误，重蹈覆辙。在事故追究责任方面尚有一定声势，但在防止事故发生的制度建设上却少有建树。我们的经验教训从来都是发生在个人身上，往往不能在制度层面和组织层面形成积累和提升。例如：职能处室管理职责不清，接口模糊，程序不规范，经常造成信息不对称，又缺少闭环程序监督，给居心叵测的人造成可乘之机；该招投标的没有招投标，招投标的流于形式还存在，潜力不能挖尽，运作不到最佳位置，工程项目、原料采购多少还有水分，这些都是我们的制度建设中需要不断改进的。在生产线上，一些车间员工做错事，车间动辄罚款，以罚代管，有的罚得还很重，看起来是严格了管理，实际上是延误了从“要我做到我要做”的提升，缺乏这种管理制度的安排，停留在习惯低水平的管理层面，从长远看，仍是一种高成本管理。在经营线上，今年的销售费用呈倍数上升，制造业开放成为竞争剧烈而获利微薄的生产，产品的更高附加值已经转向流通各个环节，成为我们向管理要效益的一个重点。我们的销售队伍是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯埋地雷端炮楼的工作方法，还不习惯于职业化、表格化、模块化、规范化的管理，以致形成对人负责而不是对事负责，该管的事没管住，不该管的事重复劳动，重复管理，徒劳无功，钱财流失，只要局部胜利，不顾全局安危，我行我素等等。根源还是缺乏系统的、不断提升的、有效管理制度的制约。因此，管理制度的完善和提高，使之适应目前公司的发展，我们真的还有很多事要做，这是向管理要效益的关键核心，我们一定要花大力气，静下心来好好梳理。 第三，要从大处着眼，小处着手，步步为营，但要比人家改得快。最近，一家生产矿泉水的厂由于把包装纸箱改为塑料薄膜包装，每箱降低成本 3-5 元，使另外原来领先的厂就失去了优势。这是个活生生的例子。我们之所以不提倡大的创新改革，希望有更多的改良的睿智，因为我们还处于学习阶段，我们的精力和财力集中在改良上更有利于我们的发展，而且各种改进无时不在，无刻不存，课题多多，立竿见影。我们集团目前有一个最短的板块，急于推新品，粗糙上市后便无人问津，失去稍作改良就可成为精品，稍作梳理，还可节约很多成本，但由于不屑一顾，失去了机会。当人家成功时，又悔不当初。生意界有句行话，“细节是魔鬼”；毛泽东有句名言，“世界上怕就怕‘认真'二字，共产党就最讲认真。”所以才有今天的新中国。因此，必须从细节认真抓起。当年日本为什么国际化比我们做得好，不是日本人的英语比我们说得好，而是日本认真抓产品质量。质量是世界语，桃李不言，下自成蹊，是一点一滴，日积月累的过程。现在大家已经行动起来，做工艺配方调整，做包装的改革，制度的完善等等，效果都是非常明显，铜板已经源源不断滚进来了。我们如果管理不放过任何一个细节，我们的竞争力一定是令人生畏的。 向管理要效益真的是很不容易，要求各级人员按规范要求一项项操作，有人嫌烦琐，会抱怨；要他们学习先进企业的管理经验，他们借口情况不同，何必去嚼别人嚼过的馍；要销售人员每天填写“业务工作记录表”，每月写工作小结，他们会讲，我是只干不写的，你要实干还是要形式，你要的是订单还是记录表……这样的事在企业中碰到实在太多了，向管理要效益之所以难，在于它要改变的是我们的观念、习惯和文化，这些都是根深蒂固的东西，为什么有那么多企业，因为管理上不去，而不战自溃呢？ 纳爱斯存在的问题，不知要多少日日夜夜才数得清，这是因为在我们的文化中，缺乏分析的传统，我们在工业化历程中，没有经过科学管理的运动。但只要我们不断地发现问题，不断地探索，不断地自我批评，不断地建设与改进，就知难不难。早一天改进早一天得益，只有走在人家前面才有希望。做正确的事，坚持正确地做事原则，我只要求大家快点，再快点，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。猿声归猿声，纳爱斯从来就是走自己的路，今后还将走自己的路。 本文原为在中层干部扩大会议上的讲话， 2002 年 7 月 10 日 。
